Türkiye’nin ana ihracat pazarlarından AB ve ABD ile olan ticareti görece istikrarlı ama diğer ülkelerle olan ilişkiler ekonomik ve politik durumlara göre hızla değişebiliyor. Özellikle Orta Doğu ve Kuzey Afrika ile olan ticaretimiz siyasetten çok etkileniyor. Ancak, Libya, Mısır, Suriye vakaları tamamen politik olsa da örneğin Rusya ve İran ile olan ticaretimizin tamamen politikaya bağlı olmadığını düşünüyorum genel kanaatin aksine. Şirketlerimizin iş yapma biçimleri, bu ülkeleri iyi etüt etmemeleri, dinamikleri kavramamaları ve erken pes etmeleri de belirleyici olabiliyor.

Özellikle yanı başımızdaki dev ekonomi Rusya’nın ithalatında %1-2 arası pay almamızı tamamen dış faktörlere bağlamak kolaycılıktır.   Rusya ile tarih boyunca hasım olduk. Esen rüzgarlara göre arada yanaşsak da genelde karşı tarafta durduk ve sorunlar hiç bitmedi. Ama öte yandan duvar yıkılıp Sovyetler dağılınca ticari ilişkiler de en hızlı bizimle gelişti. Müteahhitlerimiz orada ciddi işler yaptı. Natasha’lara girmiyorum,  Türkiye’ye gelen Rus turist sayısı iki binlerin başında beş milyonu zorladı. Tabi gelenler Antalya’daki tatil köylerinde izole kaldığı için fazla sosyalleştiğimizi, birbirimizi anladığımızı da söyleyemem. Zaten mesele de o.  Birbirimizi anlamıyoruz.

Arada bazı kurumsal firmalarımız orada çok iyi iş yapsa da ortalama Türk iş adamında Rusya’ya karşı bir tutukluk, tereddüt olduğunu rahatlıkla söyleyebiliriz. İki ülkenin dış ticaretindeki paylar da bunu teyit ediyor.  Rusya petrol, doğal gaz ve maden satıp tüketim ürünleri ithal ediyordu. Son dönemde yerel üretimi artırma çabası içindeler. İthalatı da 300’den 200 milyar dolara doğru geriliyor. Ancak bizim payımız da gerilemekte. Dediğim gibi, siyaseti bahane etmeyelim. Ukrayna’nın Rusya’ya ihracatı bizden çok. Çoğu zaman Rusya gerçeğini tam kavrayamadığımız için iş kaybediyoruz ve burada iyi pazarlamacıların yapacağı şeyler var diye düşünüyorum.

Öncelikle şunun altını çizeyim, bu ülkede ya başarılı olanlar var, ya da başarısız olanlar. Arası yok. Bir ziyaretimde Moskova Büyükelçiliği ticaret müşavirimizin yaptığı sunumu şahsi gözlemlerimle birleştirip şöyle bir Rusya değerlendirmesi yapmıştım:

 

• Öncelikle doksanlardan kalma mitler geçerli değil. Örneğin mafya o kadar etkili değil. Aslında mafya dediğiniz şey devlet.
• Zannedildiğinin aksine şeffaf ve kayıtlı çalışmak daha avantajlı çünkü ülkede kar marjları yüksek. Düzgün çalışırsanız iyi para kazanırsınız, kaçak güreşmenin anlamı yok.
• Rusya’da yerleşik olmanız lazım. Hükümet Rusya’da üretimi artırmak için her şeyi yapıyor. Ülkede fabrika kurmak kritik ama olmasa da temsilcilik, bina, ofis vs. bir şeyler lazım. Yani orada yaşıyor, istihdam yaratıyor, birilerine fayda üretiyor, para kazandırıyor olmanız lazım.
• Ruslar yetmiş yıl boyunca koca bir coğrafyada büyük bir hegemonya kurmuş. Bize çok değmediği için anlamıyoruz ama bölgenin tarihini, Rusçanın önemini idrak etmek lazım.
• Rusya’da yaşamak, eleman çalıştırmak, reklam, PR vb. pazarlama hizmetleri pahalı ama doğru iş ortağını bulup paraya kıydığınızda karşılığını fazlasıyla alıyorsunuz çünkü ekonomi çok büyük ve karlar yüksek.

Kabul etmek lazım ki Rusya’da kandırılmak, para batırmak çok mümkün. Ama doğru iş ortaklarını bulur ve süreci doğru yönetirseniz iş farklı yerlere gider. Bunun için de uzun soluklu düşünmek, sabretmek gerekir.Klasik Türk iş adamının takıldığı yer de burasıdır. Bizde 50 ülkeye ihracat modelinde çalışılır. O ülkelerde iyi bir bayi bulunur, tüm yetki ve sorumluluk kendisine bırakılır ve minimum maliyetle iş yürütülüp fiyat rekabetine girilir. Yönetime, pazarlamaya vakit ve bütçe ayrılmaz. Avrupa ve Asya’nın bir çok ülkesinde çalışan bu esnaf modeli Rusya da çalışmıyor maalesef.

Ya Rusya’da ticari olarak “yerleşik” olmaya net ve kesin bir şekilde karar verin ya da bu ülkeyi unutun. Arası yok. “Saldım çayıra” hiç yok.  Doğru ortakları bulun. Hukuk müşavirine, danışmana, iletişimciye ve diğer iş ortaklarına talep ettikleri bütçeleri verip beklentilerinizi net bir şekilde ortaya koyun. İyi bir pazarlama planı yapıp sabırla uygulayın.  Sonra da paraları sayın.

Yönetim ve iş ortaklarının seçimine dair detayları merak eden Şarık Tara’nın anılarını okusun.

Önümüzdeki haftalarda bazı potansiyel pazarlar hakkındaki görüş ve önerilerimi paylaşmaya devam edeceğim…