Küresel Pazarlarda Yol Haritaları*

(*Dünya Gazetesi’nde yayınlanan yazılardan derlenmiştir.)

Marka Danışmanı Güven Borça, Markam Danışmanlık A.Ş bünyesinde yerel markaların küresel pazarlara açılması için yirmiden fazla ülkede pazarlama planları geliştirmiş ve bilfiil uygulamıştır. Kaleme aldığı bu yazı dizisi ile küresel pazarların dinamiklerini, bu pazarlardaki büyüme potansiyellerini 21 yıllık tecrübesine dayanarak aktarmaktadır.

Rusya’yı anlamak

Türkiye’nin ana ihracat pazarlarından AB ve ABD ile olan ticareti görece istikrarlı ama diğer ülkelerle olan ilişkiler ekonomik ve politik durumlara göre hızla değişebiliyor. Özellikle Ortadoğu ve Kuzey Afrika ile olan ticaretimiz siyasetten çok etkileniyor. Ancak, Libya, Mısır, Suriye vakaları tamamen politik olsa da örneğin Rusya ve İran ile olan ticaretimizin tamamen politikaya bağlı olmadığını düşünüyorum genel kanaatin aksine. Şirketlerimizin iş yapma biçimleri, bu ülkeleri iyi etüt etmemeleri, dinamikleri kavramamaları ve erken pes etmeleri de belirleyici olabiliyor.

Özellikle yanı başımızdaki dev ekonomi Rusya’nın ithalatında %1-2 arası pay almamızı tamamen dış faktörlere bağlamak kolaycılıktır. Rusya ile tarih boyunca hasım olduk. Esen rüzgârlara göre arada yanaşsak da genelde karşı tarafta durduk ve sorunlar hiç bitmedi. Ama öte yandan duvar yıkılıp Sovyetler dağılınca ticari ilişkiler de en hızlı bizimle gelişti.

Müteahhitlerimiz orada ciddi işler yaptı. Natasha’lara girmiyorum, Türkiye’ye gelen Rus turist sayısı iki binlerin başında beş milyonu zorladı. Tabi gelenler Antalya’daki tatil köylerinde izole kaldığı için fazla sosyalleştiğimizi, birbirimizi anladığımızı da söyleyemem. Zaten mesele de o. Birbirimizi anlamıyoruz.

Arada bazı kurumsal firmalarımız orada çok iyi iş yapsa da ortalama Türk iş adamında Rusya’ya karşı bir tutukluk, tereddüt olduğunu rahatlıkla söyleyebiliriz. İki ülkenin dış ticaretindeki paylar da bunu teyit ediyor. Rusya petrol, doğalgaz ve maden satıp tüketim ürünleri ithal ediyordu. Son dönemde yerel üretimi artırma çabası içindeler. İthalatı da 300’den 200 milyar dolara doğru geriliyor. Ancak bizim payımız da gerilemekte. Dediğim gibi, siyaseti bahane etmeyelim. Ukrayna’nın Rusya’ya ihracatı bizden çok. Çoğu zaman Rusya gerçeğini tam kavrayamadığımız için iş kaybediyoruz ve burada iyi pazarlamacıların yapacağı şeyler var diye düşünüyorum.

Öncelikle şunun altını çizeyim, bu ülkede ya başarılı olanlar var, ya da başarısız olanlar. Arası yok. Bir ziyaretimde Moskova Büyükelçiliği Ticaret Müşavirimizin yaptığı sunumu şahsi gözlemlerimle birleştirip şöyle bir Rusya değerlendirmesi yapmıştım:

– Öncelikle doksanlardan kalma mitler geçerli değil. Örneğin mafya o kadar etkili değil. Aslında mafya dediğiniz şey devlet.

– Zannedildiğinin aksine şeffaf ve kayıtlı çalışmak daha avantajlı çünkü ülkede kâr marjları yüksek. Düzgün çalışırsanız iyi para kazanırsınız, kaçak güreşmenin anlamı yok.

– Rusya’da yerleşik olmanız lazım. Hükümet Rusya’da üretimi artırmak için her şeyi yapıyor. Ülkede fabrika kurmak kritik ama olmasa da temsilcilik, bina, ofis vs. bir şeyler lazım. Yani orada yaşıyor, istihdam yaratıyor, birilerine fayda üretiyor, para kazandırıyor olmanız lazım.

– Ruslar yetmiş yıl boyunca koca bir coğrafyada büyük bir hegemonya kurmuş. Bize çok değmediği için anlamıyoruz ama bölgenin tarihini, Rusçanın önemini idrak etmek lazım.

– Rusya’da yaşamak, eleman çalıştırmak, reklam, PR vb. pazarlama hizmetleri pahalı ama doğru iş ortağını bulup paraya kıydığınızda karşılığını fazlasıyla alıyorsunuz çünkü ekonomi çok büyük ve kârlar yüksek.

Kabul etmek lazım ki Rusya’da kandırılmak, para batırmak çok mümkün. Ama doğru iş ortaklarını bulur ve süreci doğru yönetirseniz iş farklı yerlere gider. Bunun için de uzun soluklu düşünmek, sabretmek gerekir. Klasik Türk iş adamının takıldığı yer de burasıdır. Bizde 50 ülkeye ihracat modelinde çalışılır. O ülkelerde iyi bir bayi bulunur, tüm yetki ve sorumluluk kendisine bırakılır ve minimum maliyetle iş yürütülüp fiyat rekabetine girilir. Yönetime, pazarlamaya vakit ve bütçe ayrılmaz. Avrupa ve Asya’nın bir çok ülkesinde çalışan bu esnaf modeli Rusya’da çalışmıyor maalesef.

Ya Rusya’da ticari olarak “yerleşik” olmaya net ve kesin bir şekilde karar verin ya da bu ülkeyi
unutun. Arası yok. “Saldım çayıra” hiç yok. Doğru ortakları bulun. Hukuk müşavirine, danışmana, iletişimciye ve diğer iş ortaklarına talep ettikleri bütçeleri verip beklentilerinizi net bir şekilde ortaya koyun. İyi bir pazarlama planı yapıp sabırla uygulayın. Sonra da paraları sayın.

Yönetim ve iş ortaklarının seçimine dair detayları merak eden Şarık Tara’nın anılarını okusun.

Önümüzdeki haftalarda bazı potansiyel pazarlar hakkındaki görüş ve önerilerimi paylaşmaya devam  edeceğim…

Asya’ya ulaşmak

Geçen hafta Rusya ile başlayan dış ticaret serimize Asya ülkeleri ile devam ediyoruz. Çin’den sonra Asya’nın en fazla ithalat yapan iki ülkesi Kore ve Japonya’ya yönelik hiç pazarlama faaliyetinde bulunmadığım için onları pas geçeceğim ama kalite standartları, kuralları ile zor piyasalar olduğunu duyuyorum. Muhtemelen bu nedenle, ihracat rakamlarımız da düşük zaten.

Asya denince ilk akla gelen Çin tabii ki. Bu dev ülkeyle olan ticaretimiz fena değil ama artmalı kesinlikle. Artacak da bana sorarsanız. O yüzden karşılıklı olarak birbirimizi anlama konusunda daha samimi çabalar göstermeliyiz. Çin’den ürün alma, orada üretim yapma konularında deneyimliyiz ancak ihracat, özellikle de nitelikli ihracat konusunda henüz işin başındayız. Şunu net olarak söylemem lazım ki Çin ile zaten bir çok ürün grubunda dünya piyasalarında rakibiz. O yüzden standart ürünlerde işimiz zor. Tabii ki bu dev ülkenin farklı coğrafyalarında güzel işler yapmak mümkün ancak ben fırsatı üst segmentte görüyorum.

Çin’in zenginleri giderek artıyor ve dünyaya çok açıklar. ABD’de 5, Japonya’da 1.5, Almanya’da 400 bin, Çin’de 1.3 milyon dolar milyoneri yaşıyor. Üstüne, Türkiye’ye olan turistik ziyaretlerde ciddi artış bekleniyor. Yani ülkemize gelip kültürümüzden, mutfağımızdan etkilenecek Çinli zenginleri sayısı önümüzdeki yıllarda hızla artacak.

Çin’de iş yapmanın özel kuralları var ama bunlar bize uzak şeyler değil. Kişisel ilişkiler, dostluklar çok belirleyici. Hatta bunun felsefi ve tarihi bir boyutu da var. Çinliler binlerce yıldır ticaret yapan insanlardır. Neyin ne olduğunu çok iyi bilirler. O yüzden iki ülke iş insanlarını, zenginlerini daha çok bir araya getirecek her türlü teşvik mekanizması hükümetin gündeminde olmalıdır. İlişki önemlidir.

Hindistan’a gelince aynı şeyleri söyleyemeyeceğim. Orada da büyük bir nüfus ve artan zenginler var ancak onlar Çinliler kadar dünyaya açık değiller. Biraz İngiliz etkisi olsa da kültürlerine, adetlerine daha bağlılar bir genelleme yapmak gerekirse. Ticaret yapısı da o kadar global değil, karışıktır. Sokakta başka bir dünya görürsünüz, ofislerde deha seviyesinde iş insanları. Sunumları uzatamazsınız. Boş laf, gevezelik işe yaramaz çoğu zaman, rasyonel olmak gerekir. Çin ile ticarete hemen başlar ve zamanla ilişkileri geliştirebilirsiniz, yani kervanı yolda düzebilirsiniz ancak Rusya ve Hindistan için bu geçerli değil. Sağlam bir ön çalışma ve yatırım şart.

İran da bir çok Asya ülkesi gibi insani ilişkilerin önemli olduğu ve potansiyeli yüksek bir ülke. Özellikle bizim perakende markalarımız için büyük fırsatlar var ancak İran ile iş yapmanın sıkıntısı ahlaki standartlar. Bir Çinli iş insanı ile ilişki uzadıkça güven artar ama İran’da tam tersi. İlişkinin başında sizin güveninizi kazanmak için her şeyi yaparlar. Samimiyet ve karşılıklı güvenin artmasıyla ticaret hacmi, haliyle risk de büyür ve bir noktada sizi ortada bırakmaları çok muhtemeldir. O yüzden, İran’da analiz ve stratejiden önce parayı sağlama almak lazım. Hükümet asla tarafsız ve adil değildir, güvenilmez. Azerbaycan için de benzer şeyleri söyleyeceğim. Her şeyi kontrol altında tutan bir hükümet, yandaşlara paylaştırılan işler ve ahlaksızlık ticari riskleri de artırır. O yüzden, buralarda doğru ortakları bulmak kritiktir.

Gürcistan ve Kırgızistan farklıdır bu açılardan. Görece demokrat ve adil ülkelerdir. Kendinizi güvende hissedersiniz ama oralarda da ticaret hacmi küçüktür. Zaten genel bir kural olarak, ticari ve stratejik önemi olmayan ülkelerin küresel sermaye veya diktatörler tarafından daha rahat bırakıldıklarını düşünüyorum. Buralarda iş yapmak daha rahat ama ticari kapasite düşüktür.

Kazakistan, Özbekistan arada bir yerdedir. Ülke kapasitesi fena değil ve iş yapmak da görece kolaydır. Küçük bir işiniz ve makul hedefleriniz varsa oralarda başarılar kazanabilirsiniz. Ancak gidip bilfiil uğraşmanız gerek. Buna değer mi, tartmak lazım?

Filipinler, Endonezya, Malezya gibi ülkeler de zorluklar ve fırsatlar içeriyor. Çin’den gelen gemiler dönerken malınızı ucuza taşıyabilir. Temel alanlarda dahi ihracat fırsatları bulabilirsiniz. Erken gidip yol alınırsa çok iyi işler yapılabilir, buralarda markalar inşa edilebilir, yeni kategoriler yaratılabilir. Çok büyük harcamalar da gerekmez.

Uzak Asya’dan buralara yapılan yeni ticari yollar zamanla işleri kolaylaştıracak. Takipte olmak lazım. Özetle bölge fırsatlarla dolu ancak ülkelerin yapıları çok farklı. Hepsiyle ayrı ayrı uğraşmak gerek. Asya’dan sorumlu bir ihracat müdürü atayıp çayıra salmakla olmaz.

Haftaya Avrupa…

Avrupa’da yerleşmek

Dış ticaret dizimizin üçüncü bölümünde Avrupa pazarı hakkında görüş ve önerilerimi yazacağım. Aslında herkesin en iyi bildiği ve ihracatımızın en yüksek olduğu pazar AB ülkeleri. Tam da o yüzden, artık Avrupa’yı düz bir ihracat pazarı olarak görmenin ötesine geçip buralarda kalıcı olmayı ve katma değer yaratmayı teklif ediyorum.

Avrupa pazarlarında değerli ve kalıcı olmanın birkaç yolu var;

1. Markalaşmak veya markalar almak
2. Mağazalaşmak veya organize perakende ile sağlam ilişkiler kurmak
3. Profesyonel bağlantıları güçlendirmek

Görüldüğü gibi bunları hepsi “kurumlaşma” ile ilgili şeyler. Evet, Avrupa ülkeleri, Asya’daki çeşitlilikten farklı olarak çok ortak özellikler taşır. Bunların özü aydınlanma aklının getirdiği rasyonel düşünce, kurumsal duruş, disiplin ve plana göre hareket etmektir. Kurumsallaşmanın bazen abartıldığı ve aşırı kırtasiyenin Avrupa’ya zarar vereceğini düşünenler olsa da şu aşamada başka bir iş yapma şekli görünmüyor.

Markalaşmak veya markalar almak

En zoru gibi görünse de bence en kolayı. Özellikle de marka almak. Zaten seramik, hazır giyim ve gıdada irili ufaklı örneklerini görüyoruz. Almanya’da mirasçısı olmayan küçük ve orta boy şahıs şirketlerinin Türklere devri de çok yaygın. Bu alımlar daha da desteklenebilir. İtalya, İspanya, Portekiz gibi ülkelerde ise global arenada rekabetçi gücünü kaybetmiş büyük veya büyükçe markaların satın alınmasında önemli fırsatlar var. Burada dikkat edilmesi gereken husus, alınan bu markaların katma değer yaratabilecek alanlardan seçilmesi veya bu alanlara doğru evrilebilmesi. Bu bağlamda start-up’lar ve yeni nesil teknolojik girişimler de önemli bir fırsat alanı.

Avrupa’da markalaşma konusunda önerim kültürel ürünlerimiz olur. Bize has gıda ürünlerini daha çok ve iyi fiyatlardan satabilir, oralara yeni adetler getirebiliriz. Bunlar yıllardır etnik kanallarda, daha çok Türklerin işlettiği perakendecilerde var zaten. Artık bunun üzerine çıkıp organize perakendede markalı ürünlerimizi görmemiz lazım. Tabi bunun için de global standartlarda bir pazarlama planı hazırlanmalı. Eksik kaldığımız yer de o. Coğrafi işaretli ürünlerimizin neredeyse hiçbiri için bir destek verilmiyor ama o alanda büyük fırsatlar var. Dönerimizi, çayımızı ve simidimizi organize olarak sunan zincirlere ihtiyacımız var. Türk mutfağının üst seviyede sunumlarına kesinlikle yer var bu pazarlarda. Özellikle de Kuzey Avrupa’da. 

Mağazalaşmak

Avrupa’da bir market zinciri açmanın fizibilitesi yok tabii ki. Bir Zara veya Mango yaratmafırsatını da kaçırdık. Üzerine, internet satışlarının da artmasıyla zaten perakendede büyüme fırsatları azalıyor. Peki ne yapmalı? Gıda veya hizmetlerde farklı alanlar bulabiliriz yine de. Piyasaya yeni adetler getirebiliriz. Ama bence en doğrusu büyük zincirlerle daha kurumsal ve kalıcı ilişkiler kurmak. Bu da belli sektörlerimizde kültürel bir dönüşüm gerektiriyor. Örneğin hazır giyimde bizim şirketlerimiz büyüklerle çok organize ve sağlam ilişkiler kurmuş durumda. Diğerleri de benzeri organizasyonları kurmalılar. Özellikle de gıda. O dev zincirlerin başında dünya standartlarında iş yapan profesyoneller var. Onlarla fuarda tanışıp, restoranda muhabbeti ilerletip hatıra dayalı bir ticari ilişki kurmanız mümkün değil. Onlara sağlam bir pazar analizi, pazarlama planı sunup uzun soluklu bir ilişki kurmanız lazım. Üzerine yemek fena olmaz tabii ki.

Profesyonel bağlantılar

Madem bu ülkelerin ortak yönü kurumsallık, biz de kurumsal ilişkiler kurmalıyız. Bu da uzun soluklu bakış ile ön harcama gerektiriyor ve bizim sanayiciye zor geliyor. Örneğin yapı sektöründe ürünler pazarlayan firmalarımızın belli ülkelerdeki mimarlarla ilişkiyi geliştirici programlar uygulaması gerekir. Yapılması gereken, o ülkedeki mimari şebekeyi tanıyan PR şirketleriyle uzun soluklu sözleşmeler yapmak. Bir stratejik plan geliştirip ona uygun etkinlikler düzenlemek, sponsorluklar yapmak, network oluşturmak…

Ya da Avrupa’da çok güçlü olan sivil toplum kuruluşlarıyla benzer uzun soluklu işbirliklerine gitmek önerilebilir. Mesela Almanya’da 18 milyon üyeli ADAC Otomobil Kulübü var. Düzenli testler yapıyorlar, tüketicileri bilgilendiriyorlar ve çok itibarlılar. Ama yıllar önce Türkiye, Yunanistan gibi ülkelere açılmak isteyen ADAC buralardaki mantalite farkı yüzünden geri çekilmişti. Bizde ciddi bir kazık yediği de söylendi. İşte bu mantalite farkını aşabilirsek daha ileri gidebiliriz, kalıcı olabiliriz oralarda…

Amerika’yı (yeniden) keşfetmek

– Kuzey Amerika

Kanada ve Meksika’da bir ticari deneyimim olmadı. Sadece bazı müşterilerim ABD’ye mal satarken basamak olarak kullanıyorlar. Bu ikisi Çin’den sonra ABD’nin en fazla ithalat yaptığı ülkeler zaten. O yüzden ABD üzerine yazacağım çünkü kendileri dünyanın açık ara en büyük ithalatçısı ve bölge ticaretinin belirleyici unsuru. Şu an tartışılan korumacı önlemler de bazı dengeleri bozabilir fakat ana tabloyu değiştirmez. Hatta bizim için fırsatlar çıkabilir diye düşünüyorum.

ABD bizim ihracatımızda da önemli bir yer tutuyor ama doğruya doğru, biz orada bir hiçiz. Toplam ithalatında payımız binde üç ve ülkeler sıralamasında da otuz üçüncüyüz. Peki neden böyle? Çünkü kitap okumuyoruz. ABD dünyanın belki en zor pazarlarından biri ancak, tezat olarak anlaması çok kolay yerlerden biri. Yani en azından benim için öyle çünkü Amerikan şirketinde çalıştım ve tüm kitaplarını okudum. Pazar büyük, rekabet yoğun ama sistem belli, sürpriz yok. Alacaksınız bir “how to …..” kitabı ve orada ne yazıyorsa yapacaksınız. Kaynak çok. Şirketlerin, satın almacıların, iletişimcilerin iş yapma biçimleri, ikna yöntemleri birbirine çok benzer Amerika’da. Akıl ve mantık konuşur ama bizden farklı olarak, potansiyel gördükleri alanlarda risk alabilirler, sizi destekleyebilirler. Yani elinizde çok yeni, ezber bozan bir ürün varsa ne Çin, ne Almanya, doğrudan Amerika’ya gidin.

Tabi buradaki sıkıntı, bütün potansiyel satıcıların aynı kurallarla oynadığı bu pazarda nasıl fark yaratıp tercih sağlayacağımız? İşte o aşamada profesyonel destek almak lazım. Araştırmalar, analizler, fizibiliteler yaptıracağız ve uzmanlarla tartışıp öneriler alacağız. Belki size farklı ürünler, kanallar, hedef gruplar önerecekler ama emin olun işin oluru yoksa da en başta söyleyecekler. O yüzden ABD pazarında para kazanmak zordur ama kaybetmek daha da zordur. Biraz uğraşırsanız ve harcama yaparsanız işin olurunu başta görebilirsiniz. Ona göre de girer veya vazgeçersiniz. Kervan yolda düzülmez o topraklarda.

Türk sanayicisinin takıldığı yer de orasıdır işte; Daha bir konteyner mal satmadan kim verecek o paraları o uzmanlara? Maazallah adam on bin dolar filan isteyecek? Ee daha yeni fabrikaya yüz milyon dolar yatırmış sanayici ağabeyim, nereden bulacak on bin doları? Tabi buna paralel bir başka sıkıntı da o uzmanların dediklerini, önünüze koydukları tabloları kim anlayacak? Açıkçası burada samimi bir öneri yapmam istiyorum bizim patronlara; oradaki işlerinizi ikinci kuşağa teslim edin. Hem çocuklar için motive edici, hem de “feasible”. Yormayın kendinizi.

– Güney Amerika

Fırsatlarla dolu ama en zor pazarlardan biri bizim için. Hem uzak, hem bize benzer güçlü sanayileri var, hem de kültürleri çok farklı. O yüzden ürün eşleştirmek de birbirimizi anlamak da zor. Çin’in zenginlerine mal satma şansımız yüksek ancak Güney Amerika’da fazla potansiyel görünmüyor. Öte yandan Türk dizilerinin giderek artan popülaritesi vb gelişmeler markalaşma veya markalı ürünlerimiz için fırsatlar oluşturabilir. Gidip çalışmak lazım.

Biz nasıl belli ürünlerde AB tedarikçisiyiz, onlar da fazla katma değeri olmayan hamaliye ürünlerde ABD tedarikçisiler. O yüzden sanayi altyapılarımız ve ürünlerimiz çok benzer. Orta segmentte rekabet etmemiz zor. Ülkeden ülkeye farklılıklar olsa da genelde korumacılar. Brezilya, Arjantin gibi ülkelerde bürokrasiye takılma ihtimaliniz yüksek. Bazı yerlerde anti emperyalist duruş hissedebilirsiniz. Uzak Asya gibi Amerika’ya koşulsuz bir teslimiyet yok. STK’ların gücü şaşırtabilir, iş yapış şekillerini anlamakta zorlanabilirsiniz. O yüzden, elinizde bazı pazarlara cuk oturan ürün veya konseptler yoksa Güney Amerika ile fazla uğraşmayın derim.

Yok, eğer oralara uygun ürünleriniz veya “ulan Rio, kral olucam sana!” şeklinde bir iddianız varsa dikkat etmeniz gereken hususlar da şunlar;

O bölge insanını çok iyi tanımak lazım çünkü ne Araba, ne Çinliye benziyorlar.

Bu bağlamda doğru bayi seçimi ve düzenli işbirliği önemli.

Ekibinizin İspanyolca bilmesi iyi olur çünkü hiç ummadığınız mevkilerde İngilizce bilmeyen insanlarla karşılaşabilirsiniz.

Ürüne göre değişir ama spesifik ülke önerisi olarak Brezilya ve Şili derim. Brezilya’yı da tek bir ülke gibi almayın, her bölgesi farklıdır. Teker teker girin.

Afrika’yı Görmek:

Dış ticaret dizimizin son bölümünde, muhtemelen dünyada yatırım fırsatları adına en çok tartışılan bölgelerden biri olan Afrika’yı inceleyeceğiz. Gerçekten de buradaki fırsatları görmek, doğru yerde doğru işleri yapabilmek ve para batırmadan işi sürdürmek hiç kolay değil. Çin’in Afrika’da gaza basmasının bir nedeni de o zorluklar ve aynı koşullar bize de fırsatlar sunuyor olabilir.

Afrika neden zor? Belirsizlikleri ve istikrarsızlığı yüzünden. O yüzden Avrupa ve Amerika’nın kurumsal şirketleri korkuyor. Batı’da yapılan muhtelif endekslerde puanları hep düşük çıkıyor ve daha da önemlisi istikrarlı bir yükseliş trendi yok, inişli çıkışlı. Güven çok düşük, özellikle de hükümetlere. Onun dışında terörden hastalıklara, göç riskinden politik belirsizliklere kadar bir sürü caydırıcı sebep var.

Büyük kurumsal şirketlerin CEO’ları bu riskleri yüklenmekte isteksiz davranabilir haklı olarak ama Çin, bu bölgeye sadece ticari açıdan bakmıyor. Tam tersine, burada kurmaya çalıştıkları oyun, küresel güç ve hakimiyet hesaplarıyla bağlantılı. O yüzden bazı ülkelerde başarısız olmaları, bir miktar para batırmaları çok da dertleri değil. İşin tarihi kökenleri de var. Çinli kaşifler Afrika’ya 15.yüzyılda, Amerika’nın keşfinden önce gelmişler. Ayrıca Mao döneminde anti emperyalist, anti sömürgeci politikaların hayat bulabilmesi adına burada çalışmalar yaptılar. O yüzden Çin Afrika’da var olmak için ölümüne oynuyor, oynayacak. Batının endeksleri filan umurunda değil. Ayrıca küresel anlamda inovatif, teknoloji lideri bir ülke olmayan Çin gidip Avrupa’da, Amerika’da hakimiyet kuracak değil bu saatten sonra.

Haliyle burada Türkiye için de fırsatlar görünüyor çünkü biz de katma değeri düşük standart ürünler üretiyoruz. Avrupa’da mağazalar zinciri kurulmaz artık ama Afrika’da kurarız. Ayrıca Türk iş insanı da zor koşulları sever, böyle yerlerde gerekli uyumu ve esnekliği sağlayarak yol alabilir. Sovyetler dağıldıktan sonra Laleli’den başlayan bavul ticareti giderek büyük hacimlere ulaştı ve Batılıların kurumsal muhatap bulamayıp çekindiği dönemde büyük işler yaptık.

Sonrasında bizimkiler orada sağlıklı, sürdürülebilir yapılar kuramadılar, markalar inşa edemediler ve çoğu taca çıktı. Ama aradan çok zaman geçti. Artık Afrika’ya yatırım yapan şirketlerimizin buralarda kalıcı olmak adına daha sağlam adımlar atacağını tahmin ediyorum.

Örneğin Irak. Bizimkiler zor zamanda gidip orada iyi ticari ilişkiler kurdular ama bu sefer kalıcı olacak bence.

Afrika’nın en büyük iki ekonomisi Güney Afrika Cumhuriyeti ve Nijerya. Ticaret daha öngörülebilir. Onlar dışındaki sahra altı ülkeleri için genelleme yapmak zor. Hepsinin artıları eksileri var. Bir referans olarak “Barclays Africa Trade Index” vb. araştırmalar incelenebilir. Buradan farklı sektörler ve şirketler için farklı öncelikler çıkacaktır.

Kuzey Afrika ise zor. Libya, zamanında çok önemli bir ticari ortağımız olsa da ilişki tamamen politik idi. Hiçbir zaman bir müşterime Libya’da pazarlama aktivitesi yapmayı önermedim çünkü orada müşteriyi, tüketiciyi ikna etmenin filan bir kıymeti yoktu. Dinamikler farklı ve her şey riskli idi. Kaddafi’den sonra da olanlar oldu zaten. Mısır da politik riskler içeriyor ama hem pazarın cazibesi, hem de iş kültürü farklı. O yüzden, ilgiyi ve yatırımı hak eden bir piyasa olduğunu düşünüyorum. Cezayir’in bize benzer yanları var. Büyük bir Müslüman nüfus ve ticarete hakim “beyaz” Cezayirliler var. Oradaki dinamikleri anlamakta zorlanmıyoruz ama sıkıntı, bu ülkenin her anlamda Fransa etkisinde olması. O yüzden bizim şirketlerin işi kolay değil. Fas, Tunus da öyle ve zaten küçük ekonomiler.

Afrika’nın geleneksel ihraç ürünlerimizden ziyade altyapı, inşaat, taahhüt, çimento şirketlerinin radarına girmesini bekliyorum çünkü hem oralarda ciddi altyapı yatırımları söz konusu, hem de Türkiye’de bu işler doyuma ulaştı. Çimento sektörü 2002-2008 arası iyi bir dönem geçirdikten sonra 2009 yılında yurt dışı arayışlarına başlamıştı. Neyse ki o kriz teğet geçti ve sonrasında bir altın dönem yaşadılar. Ancak 2018’de tekrar başlayacak olan sıkışma kolay geçmeyecek çünkü işin küresel durumlarla bir ilgisi yok. İç piyasada gereğinden çok fazla bina ve altyapı inşa edildi. İşin faizle filan ilgisi de yok, aşırı arz fazlası var ve durum sürdürülebilir değil. O yüzden bazı sektörlerimizin Afrika’ya açılım politikaları ülkemiz için de hayati önemde. Birileri büyük resme bakmalı yani. Bizden bu kadar.

Dış ticaret dizimizin dördüncü bölümünde Kuzey ve Güney Amerika pazarları hakkında görüş ve önerilerimi yazacağım.